第49章
后来我灵机一动：这休息室里干吗不安上Entronics的等离子电视呢？平时播放一些梅塞德斯新车的介绍片，再插播几条广告，多好的主意。梅塞德斯肯定愿意为了这个掏腰包。接下来我开始盘算，哈里?贝尔金公司是新英格兰最大的汽车经销商，他们有宝马专营店，保时捷专营店，迈巴赫专营店，还有其他牌子的专营店，不计其数。干吗不跟他们的老总谈谈这个点子？如今连超市都在采购等离子电视，高端汽车经销商没有理由不动动心思。
我在网上查了查相关的资料，最后确定了我要与之对话的那个家伙。他是市场部高级副总裁，名字叫做弗雷德?纳希姆。我给他打了电话，把我的主意给他说了，他立即来了兴趣。当然了，价格是个问题，但事情总有个例外。我把销售生涯练就的看家本事都使了出来。我告诉他超市连锁店如何在收银台安装等离子电视播放广告，如何获得惊人的增值利润。我说汽车专营店的休息室和收银通道没有什么分别，谁都不想在那儿干等着，否则就是浪费时间；顾客们想获得新知识新信息，想边等边得到娱乐，所以专营店就应该投其所好，给他们娱乐，给他们知识，把新车激动人心的性能配置通过等离子电视展示给他们。然后我把成本给他细化了一下，当然了，我没有犯销售大忌，提什么“费用”或是“价格”的字眼儿，而是美其名曰“投资”。我把采购总成本折合每天多少美元给他算了出来，让他看看相比于他们的增值利润是多是少。傻瓜都能看得出来，那肯定是鸡毛蒜皮了。紧接着我拿出了那套经典的“唯一答案”问答题，“唯一答案”的意思就是说他的回答只可能是“是的”。我说你们的客户的眼睛都是雪亮的，对吗？我敢打赌，如果你们在休息室里配备等离子电视，他们一定会表示赞赏，就跟赞赏你们的咖啡和百吉饼一样，对吗？他们会认为墙上的Entronics屏幕非常潇洒美观，是不是？一连串的问题，一连串的“是的”。然后我说：你的老板哈里?贝尔金希望看到每家专营店的年收入都能实现增长，这么说没错吧？那么，你对这笔买卖的态度是什么呢？不？好吧，这时我使出我的杀手锏，抛出一个重量级问题：Entronics的电视会给你们带来增值利润，你们准备享受这一利润吗？
重量级的“是的”。
最后，他开始摇摆不定，多数消费者都会这样。这时我从马克?希姆金那儿学来的经典拍板技巧就要派上用场了。我记得是那盘儿叫《马克?希姆金高级拍板学院》的CD里讲的。这招儿叫尖锋拍板，也就是设法使他提出要求，而且保证他要提出的要求是你完全能够满足的。我说了一个数字，说以这个订购量，六个月内差不多就可以提货。他正是头脑发热、犹豫到底是买还是不买的时候，听了我的数字他说他都要了，而且现在就要。提货的准备期减半，三个月。
三个月没有问题。如果他坚持的话我两个月就可以给他，但我还是假装勉勉强强答应了他的要求。答应之后，我知道这条鱼已经跑不掉了。
接下来我又用了一个古老的招数：错误结论。你故意把一些事说错，让他们来纠正你。
“好，也就是说六百台三十六英寸的，一千二百台五十九英寸的，对吗？”
“不不不，”弗雷德?纳希姆急忙说，“正好反了。是六百台五十九英寸的加上一千二百台三十六英寸的。”
“啊，”我说，“是我搞混了。明白了。”
他跑不出我的手心了。我很高兴一个搞汽车销售的家伙轻易让我牵着鼻子走，看来谁都会吃我这一招。
他完全接纳了我的主意，实际上那已经变成了他自己的主意——我影响别人的能力由此可见一斑。他自己找哈里?贝尔金谈了话，然后给我电话说贝尔金先生对这个主意很满意，现在就剩下价格的问题了。
有时候我都被自己吓一大跳。
一天以后他又打来电话。“杰森，”他说，声音听上去兴奋不已，“我有几个数字要告诉你，我希望你也能提供相应的数字给我。”他告诉了我他们公司具体打算采购多少台等离子电视——大个儿的安装在他们四十六家分店的墙壁上，小个儿的吊在天花板上。我有点糊涂，因为他给的数字比之前说好的高出不少。他马上作出了解释：不仅仅向宝马和梅塞德斯专营店供应，还包括现代和起亚专营店，还有凯迪拉克、道奇，等等，等等。
我一时之间哑口无言。我很少碰到这种情况。
等我醒悟过来，我说：“明天我会把所有的数字都给你。我不是想浪费你的时间，我是要给你争取最优惠的价格。”
一切都似乎按照我的意愿进行着。
乔迪是个例外。他还是那个乔迪。新工作中面临的最大麻烦就是不停地跟乔迪打交道。他要我早上七点钟就到公司，还会经常跑到我的办公室抱怨这抱怨那。他会通过聊天软件给我发消息，说事情紧急，速到他的办公室，结果却是没什么大不了的事儿，比如要我看看一场演示会的记录，一张电子数据表，或者是心血来潮想起来的什么事儿。
我的抱怨就只能向凯特倾诉了。她每次都耐心地听我诉苦。一天晚上我下班回来，她交给我三张CD，是关于工作的。两张是《如何给霸王打工》和《办公室暴君》，另一张是《忍耐并不是选择》。
我在网上查了查相关的资料，最后确定了我要与之对话的那个家伙。他是市场部高级副总裁，名字叫做弗雷德?纳希姆。我给他打了电话，把我的主意给他说了，他立即来了兴趣。当然了，价格是个问题，但事情总有个例外。我把销售生涯练就的看家本事都使了出来。我告诉他超市连锁店如何在收银台安装等离子电视播放广告，如何获得惊人的增值利润。我说汽车专营店的休息室和收银通道没有什么分别，谁都不想在那儿干等着，否则就是浪费时间；顾客们想获得新知识新信息，想边等边得到娱乐，所以专营店就应该投其所好，给他们娱乐，给他们知识，把新车激动人心的性能配置通过等离子电视展示给他们。然后我把成本给他细化了一下，当然了，我没有犯销售大忌，提什么“费用”或是“价格”的字眼儿，而是美其名曰“投资”。我把采购总成本折合每天多少美元给他算了出来，让他看看相比于他们的增值利润是多是少。傻瓜都能看得出来，那肯定是鸡毛蒜皮了。紧接着我拿出了那套经典的“唯一答案”问答题，“唯一答案”的意思就是说他的回答只可能是“是的”。我说你们的客户的眼睛都是雪亮的，对吗？我敢打赌，如果你们在休息室里配备等离子电视，他们一定会表示赞赏，就跟赞赏你们的咖啡和百吉饼一样，对吗？他们会认为墙上的Entronics屏幕非常潇洒美观，是不是？一连串的问题，一连串的“是的”。然后我说：你的老板哈里?贝尔金希望看到每家专营店的年收入都能实现增长，这么说没错吧？那么，你对这笔买卖的态度是什么呢？不？好吧，这时我使出我的杀手锏，抛出一个重量级问题：Entronics的电视会给你们带来增值利润，你们准备享受这一利润吗？
重量级的“是的”。
最后，他开始摇摆不定，多数消费者都会这样。这时我从马克?希姆金那儿学来的经典拍板技巧就要派上用场了。我记得是那盘儿叫《马克?希姆金高级拍板学院》的CD里讲的。这招儿叫尖锋拍板，也就是设法使他提出要求，而且保证他要提出的要求是你完全能够满足的。我说了一个数字，说以这个订购量，六个月内差不多就可以提货。他正是头脑发热、犹豫到底是买还是不买的时候，听了我的数字他说他都要了，而且现在就要。提货的准备期减半，三个月。
三个月没有问题。如果他坚持的话我两个月就可以给他，但我还是假装勉勉强强答应了他的要求。答应之后，我知道这条鱼已经跑不掉了。
接下来我又用了一个古老的招数：错误结论。你故意把一些事说错，让他们来纠正你。
“好，也就是说六百台三十六英寸的，一千二百台五十九英寸的，对吗？”
“不不不，”弗雷德?纳希姆急忙说，“正好反了。是六百台五十九英寸的加上一千二百台三十六英寸的。”
“啊，”我说，“是我搞混了。明白了。”
他跑不出我的手心了。我很高兴一个搞汽车销售的家伙轻易让我牵着鼻子走，看来谁都会吃我这一招。
他完全接纳了我的主意，实际上那已经变成了他自己的主意——我影响别人的能力由此可见一斑。他自己找哈里?贝尔金谈了话，然后给我电话说贝尔金先生对这个主意很满意，现在就剩下价格的问题了。
有时候我都被自己吓一大跳。
一天以后他又打来电话。“杰森，”他说，声音听上去兴奋不已，“我有几个数字要告诉你，我希望你也能提供相应的数字给我。”他告诉了我他们公司具体打算采购多少台等离子电视——大个儿的安装在他们四十六家分店的墙壁上，小个儿的吊在天花板上。我有点糊涂，因为他给的数字比之前说好的高出不少。他马上作出了解释：不仅仅向宝马和梅塞德斯专营店供应，还包括现代和起亚专营店，还有凯迪拉克、道奇，等等，等等。
我一时之间哑口无言。我很少碰到这种情况。
等我醒悟过来，我说：“明天我会把所有的数字都给你。我不是想浪费你的时间，我是要给你争取最优惠的价格。”
一切都似乎按照我的意愿进行着。
乔迪是个例外。他还是那个乔迪。新工作中面临的最大麻烦就是不停地跟乔迪打交道。他要我早上七点钟就到公司，还会经常跑到我的办公室抱怨这抱怨那。他会通过聊天软件给我发消息，说事情紧急，速到他的办公室，结果却是没什么大不了的事儿，比如要我看看一场演示会的记录，一张电子数据表，或者是心血来潮想起来的什么事儿。
我的抱怨就只能向凯特倾诉了。她每次都耐心地听我诉苦。一天晚上我下班回来，她交给我三张CD，是关于工作的。两张是《如何给霸王打工》和《办公室暴君》，另一张是《忍耐并不是选择》。